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Un hôtel complet n’est pas toujours un hôtel rentable
Par Chedi Chaari, cofondateur de Doyield
Deux hôtels affichent complet, même quartier, même catégorie, prestations comparables. Pourtant, en fin de mois, l’un dégage une marge confortable et l’autre peine à couvrir ses charges fixes.
Le taux d’occupation reste l’indicateur le plus suivi par les propriétaires et les directeurs d’hôtels indépendants. Il ne dit cependant rien du prix obtenu, du canal utilisé, ni de la marge réellement protégée pour chaque nuitée vendue.
Deux leviers concrets permettent de sortir de cet angle mort : reprendre la main sur le revenu capté par chambre et ne pas s’arrêter à la nuitée.
Distinguer taux de remplissage et revenu capté
Un hôtel plein prouve que des chambres ont trouvé preneur. Il ne prouve pas qu’elles ont été vendues aux bonnes conditions. Vendre trop tôt, trop bas, pour sécuriser le remplissage revient souvent à transformer de la demande réelle en volume peu rentable.
Un hôtel parisien a testé l’inverse : réduire les ventes bradées de dernière minute et défendre son prix moyen, quitte à accepter un remplissage plus lent sur certaines dates. Résultat, un taux d’occupation supérieur à 90 % combiné à une hausse de 25 % de son prix moyen. Ce résultat reste propre à cet établissement, mais il montre que remplissage élevé et défense du prix moyen peuvent progresser ensemble.
Il y a aussi le cas de la réservation de groupe : accepter une demande de blocage de date sur un mardi ou un mercredi déjà très demandé, avec un budget inférieur au revenu que l’hôtel pourrait obtenir en vendant les mêmes chambres individuellement, commission d’agence en plus, revient à remplir l’hôtel tout en détruisant une partie de la valeur qu’il aurait pu capter.
Ce qui protège la marge, c’est la vérification systématique du prix et du canal de chaque vente. Mesurer, jour par jour et segment par segment (OTA, direct, corporate, groupe), la valeur maximale que chaque date peut apporter.
Une chambre, plusieurs ventes
Une chambre peut générer plusieurs catégories de revenu. En plus des nuitées, certains établissements louent leurs chambres par créneaux horaires en journée (day use) pour répondre à des besoins très concrets : un moment de repos entre deux trains, une séance de télétravail au calme, une chambre pour se préparer avant un événement en soirée, ou simplement l’accès aux services de l’hôtel sans y dormir.
Le petit-déjeuner, le minibar, l’utilisation des espaces annexes participent également au revenu total généré par chambre disponible (TRevPAR).
C’est cette lecture élargie qui permet à certains hôtels parisiens de dépasser durablement 100 % de taux d’occupation. Un ensemble de quatre établissements affiche respectivement 101,70 %, 104,22 %, 101,20 % et 100,21 % d’occupation sur l’année. Ce résultat est propre à ce portefeuille, mais il illustre ce que produit un pilotage qui intègre cette logique de TRevPAR.
Trois vérifications simples pour auditer sa propre situation :
- Suivre, pour chaque date, le prix moyen et l’occupation par segment (OTA, direct, corporate, groupe), au-delà du seul taux d’occupation global.
- Avant d’accepter un groupe, comparer son budget proposé au revenu individuel potentiel de la même date.
- Explorer les leviers de revenu par chambre disponible au-delà de la nuitée classique : day use, services annexes.
Cette façon de repenser le remplissage n’est que l’une des neuf vérités que décrivent Doyield et trois autres experts qui accompagnent au quotidien la performance d’hôtels indépendants. Le guide qui les réunit détaille, pour chacune, des repères chiffrés et une grille d’audit à appliquer directement dans son établissement.
Chedi Chaari, cofondateur et directeur général de doyield, est le visionnaire derrière notre approche révolutionnaire de la commercialisation hôtelière. Fort d'une formation d'expert-comptable, Chedi a développé une méthodologie unique qui fusionne revenue management et marketing pour maximiser les performances des établissements hôteliers. Son expertise englobe tous les aspects de la commercialisation, de l'optimisation des coûts à l'élaboration de stratégies de distribution en ligne innovantes.
Sous sa direction, doyield a accompagné avec succès près de 150 hôtels en France, contribuant à des augmentations significatives de leur chiffre d'affaires et de leur Excédent Brut d'Exploitation (EBE). La vision 360 de Chedi en matière de commercialisation hôtelière a fait de lui une référence incontournable dans le secteur.
Passionné par le partage de connaissances, Chedi aime particulièrement écrire sur l'optimisation des coûts, les stratégies de commercialisation hôtelière et les tendances futures du marché. Ses articles offrent des insights précieux et des conseils pratiques, reflétant sa vaste expérience et sa compréhension approfondie des défis auxquels font face les hôteliers aujourd'hui.
Un hôtel complet n’est pas toujours un hôtel rentable
Chedi Chaari, cofondateur de Doyield, explique pourquoi le taux d’occupation ne suffit pas à mesurer la rentabilité d’un hôtel indépendant. L’article distingue remplissage et revenu capté par chambre en intégrant prix moyen, canal de vente, OTA, direct, corporate et groupes. Il présente aussi le TRevPAR, le day use et les services annexes comme leviers de revenu au-delà de la nuitée classique.
Quand les écarts de prix font perdre le contrôle de la distribution
Dans cet article pour Doyield, Chedi Chaari analyse les écarts de prix, de conditions et de disponibilité qui dégradent la perception client dans la distribution hôtelière. Le texte relie OTA, métamoteurs, site officiel et channel manager à la contribution nette, au RevPAR, au taux d’occupation, au pick-up, à l’OTB et à la durée de séjour. Il propose trois repères opérationnels : comparer l’offre comme un voyageur, relier l’affichage aux coûts de distribution, puis transformer les KPI en décisions régulières.
Moins de 50 % de résas directes ? Votre distribution coince ici
Chedi Chaari, cofondateur & CEO de Doyield, explique pourquoi un hôtel indépendant doit viser au moins 50 % de réservations directes sans supprimer mécaniquement les OTA. L’article détaille le pilotage du mix de distribution hôtelière par segmentation, commissions OTA, tarification dynamique, disponibilités, channel manager, moteur de réservation et PMS. Il présente l’audit des canaux et des flux de réservation comme préalable aux arbitrages de revenue management, sujet du webinaire Doyield du 27 août 2026.