Architecture tarifaire : un levier pour maximiser vos réservations directes

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Combien de réservations perdez-vous chaque mois au profit des plateformes telles que Booking.com ou Expedia ? Si vous êtes comme la majorité des hôteliers avec qui j’échange, probablement trop. Dans cet article, je vous propose de découvrir comment une structure tarifaire stratégique peut inverser la tendance et attirer vos clients directement chez vous.

1. Pourquoi la structure tarifaire est la clé

L’architecture tarifaire, c’est simplement la manière dont vous organisez vos tarifs pour orienter la demande exactement là où vous le souhaitez. Bien construite, elle agit comme un aimant, attirant les clients en direct plutôt que vers des plateformes intermédiaires. En tant qu’expert en revenue management, je vous assure qu’une bonne architecture tarifaire est indispensable pour maximiser vos revenus et sécuriser votre indépendance vis-à-vis des OTA.

Cette architecture est aussi une vitrine de votre hôtel, c’est la première chose que voient vos clients lorsqu’ils réservent, elle doit donc être parfaitement lisible et compréhensible. Cela aide également vos collaborateurs à bien s’y retrouver et à répondre simplement et efficacement aux questions des clients à ce sujet !

2. Réserver moins cher en direct : la stratégie numéro un

La règle d’or pour augmenter vos réservations directes est simple : être systématiquement moins cher sur votre site que sur les OTA. Selon votre établissement, vous pouvez appliquer une différence en pourcentage ou en euros. Par exemple, si votre prix moyen est de 70 à 80 euros, une différence de 10 euros sera plus perceptible et aura plus d’impact qu'une simple différence de 5 % ou 10 %. À l’inverse, pour un hôtel 4 étoiles avec un revenu moyen par chambre (REVPAR) élevé, un écart affiché de 5 à 10 % marquera mieux la différence de tarifs... et les esprits !

3. Des promotions bien pensées : attirer et fidéliser vos clients

Créer des promotions incitatives est essentiel. Voici deux stratégies que je recommande vivement :
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• Tarifs non annulables : ces tarifs, souvent légèrement inférieurs, permettent de sécuriser votre trésorerie tout en offrant une valeur immédiate au client.
  
  
• Offres et codes promo exclusifs : proposez régulièrement des offres et des codes promo uniquement accessibles via votre site web pour encourager la fidélisation. Cette stratégie accentue clairement la différence avec les OTA, qui ne bénéficient pas de ces avantages exclusifs.

Ces promotions doivent également être ciblées sur des périodes creuses spécifiques pour maximiser leur efficacité. Par exemple, si vos chambres sont souvent vides les lundis ou mardis, mettez en place des réductions spécifiques pour ces jours-là.

4. Conditions générales de vente : l’atout méconnu

Proposer des conditions d'annulation plus flexibles seulement en réservant sur votre site, plutôt que chez un OTA, est une véritable « carotte » pour vos clients. Par exemple, si vous appliquez une politique d'annulation de 48 heures sur Booking.com, envisagez de réduire ce délai à 24 heures pour les réservations directes. C’est une incitation simple, mais particulièrement efficace avec une clientèle hésitante. Pensez donc à mettre à jour vos CGV pour vos réservations en direct.

5. Simplifiez votre offre pour multiplier vos réservations

Une erreur fréquente que je constate est l’excès de complexité dans les structures tarifaires. Un client confronté à 15 options différentes sera perdu et préférera réserver ailleurs. La règle d’or ? Pas plus de 3 à 4 tarifs par catégorie de chambre. Votre offre doit pouvoir être expliquée en une phrase claire. Par exemple, « meilleur tarif du jour, petit-déjeuner inclus, non annulable ». C'est clair, précis et vendeur. Si c’est une offre spéciale, « petit-déjeuner offert en réservant sur notre site ».

6. Maîtrisez l’art du pricing dynamique

Votre tarification doit pouvoir s’adapter à la saisonnalité et aux périodes creuses. J'appelle cela « savoir jouer de l'accordéon ». Parfois, vous augmentez l'écart tarifaire entre les catégories de chambres lorsque la demande est forte, parfois vous le diminuez en période creuse. Si, par exemple, vos chambres familiales sont demandées en week-end et en période de vacances, augmentez légèrement leur prix, tandis que vous baisserez celui des chambres simples, moins sollicitées à ces périodes. Ensuite, en semaine, hors périodes de vacances, diminuez le tarif des chambres familiales pour réduire l’écart. En bref, utilisez votre structure tarifaire comme un levier dynamique pour maximiser votre occupation et vos revenus.

7. Optimisez votre Channel Manager pour piloter efficacement vos tarifs

Cela peut sembler évident, mais un Channel Manager bien configuré vous fera gagner énormément de temps et d’argent. Paramétrez-le pour ajuster automatiquement vos tarifs selon les règles que vous aurez établies, en tenant compte des écarts souhaités entre vos catégories de chambres et en fonction des périodes de faible demande.
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Cela permet d’assurer un pricing cohérent sur chacun de vos canaux de distribution et de garantir que vos tarifs soient toujours compétitifs et adaptés à la demande réelle.

8. Analysez et faites évoluer votre architecture tarifaire

Une architecture tarifaire réussie n’est jamais figée. Elle doit évoluer avec votre marché. Comme mentionné auparavant, veillez à nommer clairement vos tarifs afin de pouvoir facilement suivre et analyser leur performance dans le temps. Identifiez rapidement ce qui fonctionne, ce qui rapporte réellement des revenus supplémentaires, et ajustez alors vos tarifs et promotions.
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Votre architecture tarifaire doit être suffisamment flexible pour permettre des ajustements réguliers en fonction de vos résultats et des changements dans les habitudes de consommation de vos clients.

Conclusion : agissez dès aujourd’hui !

Une bonne architecture tarifaire n’est pas qu'un détail technique, elle est au cœur même de votre succès commercial. Votre architecture tarifaire est le reflet de votre établissement et des prestations que vous proposez.
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En simplifiant votre offre, en rendant vos tarifs attractifs et clairement avantageux en direct, vous allez non seulement attirer davantage de réservations sur votre site, mais également fidéliser durablement votre clientèle. J'espère que ces conseils vous seront utiles et qu'en les adoptant, vous observerez prochainement votre taux de réservation directe s’envoler.

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À très vite.